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AIDA廣告、4A廣告、4A&A廣告和黃金酒、恒源祥廣告
作者：華杉 時(shí)間：2009-2-17 字體：[大] [中] [小]
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1、 關(guān)于AIDA理論
在現(xiàn)代廣告理論中有一個(gè)廣告的基本范式和評估方法，叫“AIDA”，也就是廣告的四部曲：ATTENTION，注意——INTEREST，興趣——DESIRE，期待——ACTION，行動。咋一看挺有道理，教育了一代又一代的年輕人。但你要照這個(gè)理論去做廣告，基本就全毀了。
2、 廣告的“說清”、“說服”和“說動”
做事情是靠抓住本質(zhì)，而不是靠邏輯推理。
廣告的本質(zhì)是讓人購買，購買的本質(zhì)是一種沖動，沖動的本質(zhì)是被一個(gè)理由和號召驅(qū)動。
對于一個(gè)電視廣告來說，只有15秒種的時(shí)間（別說30秒，那得花兩倍錢，現(xiàn)在還以30秒為思考起點(diǎn)的廣告人都是犯罪），如何讓人先引起注意，再產(chǎn)生興趣，再報(bào)以期待，最后決定行動？
有一位企業(yè)家曾向我抱怨：廣告公司拍的廣告片越拍越長，老覺得說不清！
我問了一個(gè)問題：“為什么要說清？！”
“你不說清楚怎么能說服消費(fèi)者購買呢？”
“為什么要說服？？？”
本質(zhì)就在這里，說清和說服，都是手段，是為了把消費(fèi)者說動！而說動，往往是既不需要說清，也不需要說服。說服說服，往往是你越說，他越不服。
3、4A廣告、4A&A廣告和黃金酒廣告、恒源祥廣告
華與華提倡做4A廣告，不是4A廣告公司那個(gè)4A，是：
AAAA：ATTENTION－ACTION－ATTENTION－ACTION
就是“注意——行動——注意——行動！”。
只有讓人注意到你，你才有機(jī)會活下來；而一旦讓人注意到你，你就要馬上要求他做出購買行動！有人說那也太直接了吧？傷害品牌吧？那是瞎掰！就15秒鐘您還客氣什么呀？一定要跟消費(fèi)者打開天窗說亮話！你再怎么委婉人家也知道你是要賣東西，干嘛不一上來就亮出你的產(chǎn)品和購買理由？把最關(guān)鍵的那句先大聲喊出來，之后如果時(shí)間還有多的怎么辦？
就再喊一遍！
我的習(xí)慣是在15秒廣告中產(chǎn)品名和主要廣告詞盡可能都來兩遍。15秒一共可以說60個(gè)字，做藥品廣告有時(shí)產(chǎn)品名加商標(biāo)就長達(dá)12個(gè)字！假定廣告語8個(gè)字，兩遍40個(gè)字就用掉了，還有20個(gè)字可以發(fā)揮，但由于人說話一般都要喘氣兒，所以實(shí)際只有10－15字可用。因此要補(bǔ)充：廣告語中盡量包含您的產(chǎn)品名，或至少植入和產(chǎn)品名相關(guān)的元素，才能讓人在注意的時(shí)候注意到的是你，也能省幾個(gè)字，也就是每年省幾千萬。
考慮任何問題，首先都是要考慮資源和成本的限制，離開了這個(gè)，任何思考都沒有意義。
比4A廣告更有效率的是4A&A廣告：
4A&A: ATTENTION&ACTION-ATTENTION&ACTION-ATTENTION&ACTION-ATTENTION&ACTION
就是“注意！行動——注意！行動——注意！行動——注意！行動！”。
這是什么廣告？黃金酒的廣告就是。“送長輩，黃金酒！”六個(gè)字，就包含了品牌名和行動理由。廣告片一開場，卡通金元寶從天而降，注意！注意到的是品牌符號小金寶。
第二個(gè)鏡頭，舉牌子喊“送長輩，黃金酒”，舉的是商標(biāo)形象，喊的是購買理由——“注意！行動”。之后的全片，“送長輩，黃金酒”換場景重復(fù)了5遍，最后一遍是產(chǎn)品標(biāo)版。這已經(jīng)超越了4A&A，是5A&A了。
（旁白）嗨，送長輩，黃金酒！送長輩，黃金酒！送長輩，黃金酒！送長輩，黃金酒！送長輩，黃金酒！
所以黃金酒能在全國上市首三個(gè)月就實(shí)現(xiàn)10億回款。如果你覺得這是強(qiáng)銷，不是品牌之道，就等著瞧黃金酒在未來3年、30年如何成為中國功能白酒和民俗文化的超級品牌。
說到這類反復(fù)重復(fù)廣告語的廣告，就會聯(lián)想到另一個(gè)典型案例——恒源祥。
幾年前推出“恒源祥，羊羊羊！恒源祥絨線羊毛衫”廣告的時(shí)候，那是真正天才的創(chuàng)意！5秒鐘建立了品牌“注意”，但沒有“行動”。去年春節(jié)那個(gè)著名的1分鐘把12生肖牛牛牛、鼠鼠鼠全喊一遍的廣告，把“注意”發(fā)揮到了極致，極致是什么？就是沒有看到那廣告的人都注意到了，你說厲不厲害？！有人又要說傷害品牌了，那是自作多情，消費(fèi)者沒那么關(guān)心你，不會為這個(gè)傷心，到商場賣東西的時(shí)候還是首先記著你。
你說那廣告引起了很多非議？哦？是嗎？又不是恒源祥的產(chǎn)品引起了非議，理他做甚？
看任何問題抓住本質(zhì)，就不會胡思亂想，進(jìn)入“人們一思考，上帝就發(fā)笑”的狀態(tài)。
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作者簡介： 華杉，上海華與華營銷咨詢有限公司、上海華與華廣告有限公司董事長，2002年與兄弟華楠共同創(chuàng)辦華與華。華與華長期服務(wù)三精制藥、巨人投資、葵花藥業(yè)、田七牙膏、晨光文具、益佰制藥等國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，定位為“廣告公司＋產(chǎn)品開發(fā)公司＋戰(zhàn)略咨詢公司”，以“所有的事都是一件事”為理念，將企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)、品牌管理融為一體。廣告代表作有“照相大聲喊田七”，“藍(lán)瓶時(shí)代，選擇三精”，“送長輩，黃金酒”，“小葵花媽媽課堂”，“keke——克刻家族，專業(yè)鎮(zhèn)咳”等等。 華與華以“華與華方法”著稱， 2006年華與華進(jìn)軍出版業(yè)，與著名出版人吳又合資成立北京讀客圖書有限公司，宣稱“要象賣牙膏一樣賣書”，并迅速成為民營圖書業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，策劃出版的《藏地密碼》、《流血的仕途》等書長期高居中國暢銷書排行榜榜首，在暢銷榜前20位中占據(jù)6席，《新京報(bào)》以三個(gè)整版報(bào)道“讀客現(xiàn)象”，震動中國圖書業(yè)。 本博文版權(quán)屬于上海華與華營銷咨詢有限公司。歡迎轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請注明出處。 上海華與華營銷咨詢有限公司：www.henh.com.cn 華與華營銷博客：http://blog.sina.com.cn/hua20081231 聯(lián)系電話：021-52360827